販売は経済を支える大切です。でもね、考え方によってはよろしくないこともある。

ドラッガーの「マネジメント」で販売とマーケティングの違いが書いてある。

私もまだまだ理解できていないのですが、すっごく簡単に言うと、

販売は「自分たちが売りたいもの」を売ること。
マーケティングは「顧客は何を求めているか」を考えて売れるようにすること。
販売を強化するとなると、「販売の努力や工夫、スキルが足りていない！」ってなるから押し売り感が満載になってしまう。販売思考が強くなると、顧客はほったらかしになってしまう。

こちら、全く興味ないのにベラベラと販売トークを繰り広げる販売員さんいらっしゃいますよね。あれは「こちらが求めているもの」に思考が行きついておらず、「自分たちが売りたいもの」（新商品だったり、自社製品であったり、キャンペーン中だったり、利益率が高いものだったり、オススメする理由もなんか違和感を感じることが多い。）を売ろうとしているんです。

これとは逆に、マーケティング思考が強くなると、「売りたいもの」ではなく、「顧客が求めているもの」を考えます。
この知識を得てから私は素直に聴いてしまうことが多いですね。「何を求めてますか？」って。
マーケティング思考を高める唯一の手段は、聞くことですからね。アンケートだったり。
傾聴することです。そのための質問する技術も必要です。
って、本当は技術って言葉は使いたくないのが本音です。

傾聴する技術とか、質問する技術ってなんか上っ面感が半端ない。
お客様と向き合うのに、コミュニケーションの技術とかスキルを駆使するのではなく、ちゃんとありのままで向き合いたいと思っているからです。

（それではできない人もおられるでしょうから、最低限の知識は必要です。
自信のない方はググればたくさん出てきますので、是非一度ご覧ください。）

ここでもう一つ。
大事なことなのですが、お客様が求めているもの、こちらが求めているモノを伺った時の返答そのものがニーズなのかってことです。
ニーズとは欠乏感を指します。

例えば、お客様がシャンプーとトリートメントを購入したいと仰ったとします。
「ありがとうございます！」ってなるけれど、グッと我慢。
そのまま販売していてはダメかと。
この時点で「シャンプーとトリートメントが欲しい」というのはニーズではなく、ウォンツですからね。

「なぜシャンプーとトリートメントが欲しいのか」を聞きます。
するとお客様は「もっと髪をキレイにしたいから」とお答えになったとします。
ここで、今よりキレイになれる方法を私は考えます。もしかしたらシャンプーとトリートメントよりも大切なものがあるかもしれないし、ひょっとしたら、シャンプーとトリートメントは必要ないかもしれない。

もっと言えば、「なぜもっと髪をキレイにしたいのか」も聞いていきます。
「若くみられたい。」「可愛くみられたい」という答えが出てきた場合、「髪をキレイにする」だけでは無理なことだってあるかもしれない。
その時はエステを勧めるかもしれないし、新しい服買いましょうって全く別のことを勧めることもあるかもしれない。たとえ自分の売上がゼロになるとしても私は胸を張ってベストをお勧めする。

ニーズは深く深く掘り下げていかないと、真意が見えない。
真意がわからないとその欠乏感は満たせませんからね。
だから、「売りたい」って気持ちは必要ないんです。
大切なのは「お客様が求めているものに応えたい」っていう気持ちですよ。

だから私は簡潔に「儲からなくてもいい」という表現を多発させています。
こういうところまで考えていくと、儲けなんていらないって思い至りました。

さ、今日も仕事頑張ります。
販売思考になることなく、マーケティング思考を大切にして頑張っていきますー